28.05.2010, 13:03
«Я не верю в продавцов-телепатов»
Теги: Бизнес, Торговля, Экспертное мнение
Tweet
Другие новости по теме:
– Навык принятия решений, как способ улучшить свою финансовую картину - 21.07.2009
– Как создать свой бизнес до тридцати лет? - 22.07.2009
– Куплю дело - 19.04.2010
– Как научиться тратить деньги правильно? - 28.09.2009
– Анатолий Попелюшко: Я испытываю полнейшее удовлетворение от той жизни, которая у меня есть… - 23.12.2011
«Для того, чтобы всю жизнь не работать, нужно найти работу по душе», - гласит народная мудрость. Евгений Котов, известный российский бизнес-тренер и консультант, учредитель компании Practicum Group, сумел воплотить этот афоризм в жизнь - превратить занятие, доставляющее удовольствие, в работу, которая приносит неплохой доход.
- Евгений Игоревич, чтобы проводить тренинги, нужно обладать профессиональными знаниями или этим может заниматься каждый?
- Тренерами не рождаются – это точно, соответственно, ими становятся. Ни разу не слышал о младенцах, дающих консультации. Вопрос в том, как стать тренером-консультантом. В жизни мне не раз встречались настоящие специалисты – эксперты своего дела, которые, тем не менее, испытывали трудности с донесением своих знаний до слушателей. Встречал я и консультантов, которые, будучи превосходными ораторами, не давали слушателям информацию, которую они могли бы использовать на практике. Я считаю, что настоящий тренер-консультант имеет личный опыт успешного применения технологий, которые он передает людям. Ключевое слово здесь «успешный», а не просто опыт.
- Злые языки утверждают, что в консультанты идут те, у кого с работой не вышло...
- Про других не скажу, а я так стал бизнес-тренером. Сразу после окончания института занялся коммерцией. Потом устроился в торговую компанию в качестве менеджера по продажам и спустя пару месяцев вырос до позиции начальника отдела продаж. В 2005 году руководство предложило мне провести тренинг по продажам в фирме, которая реализовывала детские игрушки на российском рынке. Никогда прежде мне не приходилось выступать в качестве бизнес-тренера. Да, я умело руководил сотрудниками, но тренерского опыта у меня не было. Однако я все же решился и ничуть не пожалел об этом. В итоге компания-заказчик осталась довольна. Позже я узнал, что продажи фирмы повысились и их дела пошли на лад. Это придало мне уверенности, и я стал проводить подобные тренинги все чаще, не оставляя и свою основную деятельность. Знаете, я придерживаюсь в работе трех принципов: работа должна нравиться мне, быть полезной людям и приносить доход.
- Вы поставили доход на последнее место. Деньги не являются основным мотиватором для вас?
- Если бы я ответил, что деньги – ничто, работа – все, то погрешил бы против истины. Чтобы зарабатывать деньги, надо знать, чем ты хочешь и можешь заниматься. Когда эти две вещи совпадают, то дела идут гораздо веселее и успешнее. Что касается моей деятельности, то я отношусь к ней, как к любимому увлечению.
- Посоветуйте, как выстроить взаимоотношения с клиентами, чтобы добиться высоких результатов в продажах.
- Самое важное, на мой взгляд, научиться понимать людей и уметь обращаться с разными клиентами. Сегодня на рынке много манипулятивных технологий продаж, которые могут заставить человека купить то, что ему, в принципе, не нужно. Продавец при этом должен уметь задавать правильные вопросы, проводить презентацию тех товаров и услуг, которые нравятся клиенту, а не ему самому. Кто-то может сказать, что это банально, но именно в этом заключается грамотная технология продаж. Я слышал байки о специалистах, которые якобы, едва взглянув на покупателя, могут определить, что ему нужно. Но я не верю в продавцов-телепатов. Да, догадываться можно, но быть уверенным наверняка – вряд ли. Разумнее, конечно, расспросить покупателя о его интересах и потребностях.
- Как специалист в области управления человеческими ресурсами вы наверняка не имеете проблем с сотрудниками?
- Стараюсь быть профессиональным и справедливым руководителем. Французский писатель Вовенарг как-то сказал: «В ком мало человечности, тот не может быть справедливым». Необходимо уважать каждого сотрудника, как самого себя, и поступать с другими так, как хотите, чтобы поступали с вами. Суть работы руководителя заключается в правильной и четкой постановке задач и в обязательном их исполнении.
- А что вы посоветуете людям, которые хотят стать успешными продавцами?
- Можно найти наставника, хорошего продавца-практика, который разбирается в этом ремесле, и внимать его советам. Лично я много общаюсь с успешными людьми, которые преуспели в своем деле, и многому учусь у них. Живое общение с профессионалами - самая лучшая школа, даже книги не научат так, как это может сделать профессионал.
- По вашим наблюдениям, отличается ли поведение казахстанского потребителя от поведения российского, к примеру?
- На мой взгляд, с казахстанским покупателем намного легче начать общение. Он открыт и хорошо идет на контакт, в то время как на вопрос «Чем вам помочь?» россиянин чаще всего отвечает: «Я сам».
- Вы учите людей, а есть что-то, чему вы хотели бы научиться сами?
- Да, и мне не стыдно в этом признаться. Область, которую я хотел бы глубже знать и в данный момент осваиваю, – это финансы. Мне интересно разобраться в основах финансового учета и управления финансами.
- Вы частый гость в Казахстане. Помните свое первое впечатление о нашей стране?
- Конечно. Я родился в Новосибирске и долгое время жил в Академгородке. Поэтому, когда впервые направлялся в Астану, представлял ее типичным советским городком с «хрущевками». Однако был приятно поражен: сначала - шикарным аэропортом, потом - красотой зданий, необычностью столичной архитектуры. Можно сказать, я сразу влюбился в вашу страну, ее жителей, которые встретили меня с душевной теплотой, я обрел здесь множество друзей и партнеров.
- Часто ли вы путешествуете?
- Да, приходится. Моя супруга, которая по совместительству мой партнер по бизнесу, сопровождает меня практически во всех поездках, будь то деловая встреча или приглашение на семейные торжества. Я люблю бывать в Казахстане и Кыргызстане. Чем мне нравится Азия, так это гостеприимством. Кстати, моя жена родом из Кыргызстана, поэтому я на личном опыте мог убедиться в том, что доброжелательность и гостеприимство - в крови людей, воспитанных в восточных традициях. Мне нравится, с каким уважением накрывается дастархан с традиционным бешбармаком. У меня даже есть любимое блюдо – казы.
Раскрою свои планы на будущее – в этом году мы с семьей планируем съездить в Египет. Эта древняя страна с богатой историей очень нравится моей старшей дочери, кстати, она мечтает стать археологом.
- Вы разрушили еще один стереотип, согласно которому супругам лучше не работать вместе…
- Наоборот. Если совпадают взгляды на работу, семейную жизнь, то почему бы и нет. Это только положительно влияет на эффективность нашей работы, поверьте мне. Жена оказывает мне всяческую поддержку. Просто нужно проводить четкую границу между семейной жизнью и работой. Пришел домой - и снял маску руководителя. И дома о работе – ни слова. Кстати, мы в семье завели такую традицию: один день – мы называем его «день семьи» – полностью посвящаем друг другу и детям, в это время мы отключаем все телефоны. Некоторые из наших друзей переняли эту традицию.
- Вам свойственна ностальгия?
- На мой взгляд, прошлое – это опыт, который можно применить сейчас, чтобы достичь каких-либо результатов в будущем. Поэтому я предпочитаю думать о будущем. Такой подход дает силы решать проблемы и задачи сегодняшнего дня и двигаться дальше.
Справка
Евгений Котов - бизнес-тренер и консультант в области продаж, управления продажами, налаживания взаимоотношений. Значительная часть знаний по менеджменту, управлению продажами, искусству публичных выступлений, лидерству получена им от международных бизнес-консультантов.
Имеет богатый личный опыт в области продаж. С 2005 года провел более 200 семинаров в 33 городах СНГ. Предоставил индивидуальные консультации владельцам и директорам более 40 компаний России и СНГ. Лично обучил более 5 тыс. человек.
Аида Мустафинова Бизнес & Власть
- Евгений Игоревич, чтобы проводить тренинги, нужно обладать профессиональными знаниями или этим может заниматься каждый?
- Тренерами не рождаются – это точно, соответственно, ими становятся. Ни разу не слышал о младенцах, дающих консультации. Вопрос в том, как стать тренером-консультантом. В жизни мне не раз встречались настоящие специалисты – эксперты своего дела, которые, тем не менее, испытывали трудности с донесением своих знаний до слушателей. Встречал я и консультантов, которые, будучи превосходными ораторами, не давали слушателям информацию, которую они могли бы использовать на практике. Я считаю, что настоящий тренер-консультант имеет личный опыт успешного применения технологий, которые он передает людям. Ключевое слово здесь «успешный», а не просто опыт.
- Злые языки утверждают, что в консультанты идут те, у кого с работой не вышло...
- Про других не скажу, а я так стал бизнес-тренером. Сразу после окончания института занялся коммерцией. Потом устроился в торговую компанию в качестве менеджера по продажам и спустя пару месяцев вырос до позиции начальника отдела продаж. В 2005 году руководство предложило мне провести тренинг по продажам в фирме, которая реализовывала детские игрушки на российском рынке. Никогда прежде мне не приходилось выступать в качестве бизнес-тренера. Да, я умело руководил сотрудниками, но тренерского опыта у меня не было. Однако я все же решился и ничуть не пожалел об этом. В итоге компания-заказчик осталась довольна. Позже я узнал, что продажи фирмы повысились и их дела пошли на лад. Это придало мне уверенности, и я стал проводить подобные тренинги все чаще, не оставляя и свою основную деятельность. Знаете, я придерживаюсь в работе трех принципов: работа должна нравиться мне, быть полезной людям и приносить доход.
- Вы поставили доход на последнее место. Деньги не являются основным мотиватором для вас?
- Если бы я ответил, что деньги – ничто, работа – все, то погрешил бы против истины. Чтобы зарабатывать деньги, надо знать, чем ты хочешь и можешь заниматься. Когда эти две вещи совпадают, то дела идут гораздо веселее и успешнее. Что касается моей деятельности, то я отношусь к ней, как к любимому увлечению.
- Посоветуйте, как выстроить взаимоотношения с клиентами, чтобы добиться высоких результатов в продажах.
- Самое важное, на мой взгляд, научиться понимать людей и уметь обращаться с разными клиентами. Сегодня на рынке много манипулятивных технологий продаж, которые могут заставить человека купить то, что ему, в принципе, не нужно. Продавец при этом должен уметь задавать правильные вопросы, проводить презентацию тех товаров и услуг, которые нравятся клиенту, а не ему самому. Кто-то может сказать, что это банально, но именно в этом заключается грамотная технология продаж. Я слышал байки о специалистах, которые якобы, едва взглянув на покупателя, могут определить, что ему нужно. Но я не верю в продавцов-телепатов. Да, догадываться можно, но быть уверенным наверняка – вряд ли. Разумнее, конечно, расспросить покупателя о его интересах и потребностях.
- Как специалист в области управления человеческими ресурсами вы наверняка не имеете проблем с сотрудниками?
- Стараюсь быть профессиональным и справедливым руководителем. Французский писатель Вовенарг как-то сказал: «В ком мало человечности, тот не может быть справедливым». Необходимо уважать каждого сотрудника, как самого себя, и поступать с другими так, как хотите, чтобы поступали с вами. Суть работы руководителя заключается в правильной и четкой постановке задач и в обязательном их исполнении.
- А что вы посоветуете людям, которые хотят стать успешными продавцами?
- Можно найти наставника, хорошего продавца-практика, который разбирается в этом ремесле, и внимать его советам. Лично я много общаюсь с успешными людьми, которые преуспели в своем деле, и многому учусь у них. Живое общение с профессионалами - самая лучшая школа, даже книги не научат так, как это может сделать профессионал.
- По вашим наблюдениям, отличается ли поведение казахстанского потребителя от поведения российского, к примеру?
- На мой взгляд, с казахстанским покупателем намного легче начать общение. Он открыт и хорошо идет на контакт, в то время как на вопрос «Чем вам помочь?» россиянин чаще всего отвечает: «Я сам».
- Вы учите людей, а есть что-то, чему вы хотели бы научиться сами?
- Да, и мне не стыдно в этом признаться. Область, которую я хотел бы глубже знать и в данный момент осваиваю, – это финансы. Мне интересно разобраться в основах финансового учета и управления финансами.
- Вы частый гость в Казахстане. Помните свое первое впечатление о нашей стране?
- Конечно. Я родился в Новосибирске и долгое время жил в Академгородке. Поэтому, когда впервые направлялся в Астану, представлял ее типичным советским городком с «хрущевками». Однако был приятно поражен: сначала - шикарным аэропортом, потом - красотой зданий, необычностью столичной архитектуры. Можно сказать, я сразу влюбился в вашу страну, ее жителей, которые встретили меня с душевной теплотой, я обрел здесь множество друзей и партнеров.
- Часто ли вы путешествуете?
- Да, приходится. Моя супруга, которая по совместительству мой партнер по бизнесу, сопровождает меня практически во всех поездках, будь то деловая встреча или приглашение на семейные торжества. Я люблю бывать в Казахстане и Кыргызстане. Чем мне нравится Азия, так это гостеприимством. Кстати, моя жена родом из Кыргызстана, поэтому я на личном опыте мог убедиться в том, что доброжелательность и гостеприимство - в крови людей, воспитанных в восточных традициях. Мне нравится, с каким уважением накрывается дастархан с традиционным бешбармаком. У меня даже есть любимое блюдо – казы.
Раскрою свои планы на будущее – в этом году мы с семьей планируем съездить в Египет. Эта древняя страна с богатой историей очень нравится моей старшей дочери, кстати, она мечтает стать археологом.
- Вы разрушили еще один стереотип, согласно которому супругам лучше не работать вместе…
- Наоборот. Если совпадают взгляды на работу, семейную жизнь, то почему бы и нет. Это только положительно влияет на эффективность нашей работы, поверьте мне. Жена оказывает мне всяческую поддержку. Просто нужно проводить четкую границу между семейной жизнью и работой. Пришел домой - и снял маску руководителя. И дома о работе – ни слова. Кстати, мы в семье завели такую традицию: один день – мы называем его «день семьи» – полностью посвящаем друг другу и детям, в это время мы отключаем все телефоны. Некоторые из наших друзей переняли эту традицию.
- Вам свойственна ностальгия?
- На мой взгляд, прошлое – это опыт, который можно применить сейчас, чтобы достичь каких-либо результатов в будущем. Поэтому я предпочитаю думать о будущем. Такой подход дает силы решать проблемы и задачи сегодняшнего дня и двигаться дальше.
Справка
Евгений Котов - бизнес-тренер и консультант в области продаж, управления продажами, налаживания взаимоотношений. Значительная часть знаний по менеджменту, управлению продажами, искусству публичных выступлений, лидерству получена им от международных бизнес-консультантов.
Имеет богатый личный опыт в области продаж. С 2005 года провел более 200 семинаров в 33 городах СНГ. Предоставил индивидуальные консультации владельцам и директорам более 40 компаний России и СНГ. Лично обучил более 5 тыс. человек.
Аида Мустафинова Бизнес & Власть
Теги: Бизнес, Торговля, Экспертное мнение
Tweet
Другие новости по теме:
– Навык принятия решений, как способ улучшить свою финансовую картину - 21.07.2009
– Как создать свой бизнес до тридцати лет? - 22.07.2009
– Куплю дело - 19.04.2010
– Как научиться тратить деньги правильно? - 28.09.2009
– Анатолий Попелюшко: Я испытываю полнейшее удовлетворение от той жизни, которая у меня есть… - 23.12.2011
Комментарии
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
Тенденции
Опрос
Если бы ваши права, как потребителя финансовых услуг, были нарушены, обратитесь ли вы с жалобой в соответствующие инстанции? |
Популярные
30/01
Непростой платеж
30/01
На черный день
30/01
Готовимся к весне
30/01
Не только взрослым
30/01
Инвестируем в детей
30/01
Не жизнь – картинка!
30/01
Культурные ценности
30/01
Инвестируем с умом!
30/01
Волшебство продолжается