Поначалу экспомаркетинг называли «непаханым полем», грянул кризис и поле стали «орошать». Практика показывает, что этот метод считается одним из самых эффективных способов продвижения товара и поиска новых партнеров. О том, на какие уловки приходиться идти компаниям на выставках в интервью Profinance.kz рассказал исполнительный директор казахстанской выставочной компании «Iteca» Юрий Бородихин.


- Как вы оцениваете состояние казахстанского выставочного рынка?

На казахстанском экспорынке работают порядка 10 выставочных компаний. Iteca является организатором многих экспособытий, проводимых в нашей стране. В целом о состоянии экспорынка сложно судить, т.к. статистика других компаний, как правило, не доступна. Если судить о деятельности нашей компании, то хочу отметить, что мы провели все события, которые планировали, а именно весной 2010 года состоялись 16 выставок и 3 конференции. Более того, в этом году состоялся успешный дебют атомного форума в Астане Kazatomexpo, объединившего экспозицию и конференцию. Кстати, в следующем году событие будет проходить в расширенном формате, и получит название Идустриально-инновационный форум.

- Не могли бы Вы привести статистику: сколько выставок проводится за год? Компании, какой отрасли чаще всего участвуют в выставках? Какой объем этого рынка?

По итогам всего 2009 года в 35 выставках Iteca приняли участие 3 134 компании из 50 стран. Общая площадь экспозиций составила 60 110 кв.м., суммарное число зарегистрированных посетителей составило 60 641 специалист. Если сравнивать с 2008 годом, то практически все показатели увеличились: так количество экспонентов увеличилось на 1089 компаний, число посетителей – на 2 688 специалистов, а вот суммарная выставочная площадь незначительно, но всё же уменьшилась - на 190 кв.м. Это что касается показателей за весь год.

В нынешнем году мы успешно провели, как мы уже говорили выше 16 выставок и 3 конференции. В весенних 16 выставках Iteca приняли участие 1416 компаний из 51 страны. Общая площадь экспозиций составила 26155 кв.м., суммарное число зарегистрированных посетителей составило 32479 специалиста. Если сравнивать с аналогичным периодом 2009 года, то уменьшились показатели по количеству экспонентов на 60 компаний и выставочную площадь на 600 кв.м. из-за уменьшения иностранного участия. Особенная наша гордость это увеличение количества посетителей: почти на 1000 человек. По результатам телемаркетинга и программы B2B, которые наша компания осуществляет перед каждой выставкой, был выявлен рост интереса со стороны специалистов отраслей и, в целом, повышение деловой активности.

- Что дает компании участие в выставках, какие приоритеты выставочной деятельности видите Вы?

Плюсы выставочной деятельности можно выделить следующие. Для госструктур – это наглядная картина развития той или отрасли или сферы бизнес-деятельности. Для компаний это бизнес-площадка для новых контактов, а также укрепления существующих партнерских отношений и для проведения сбора, систематизации и анализа информации, получаемой от конечного потребителя (отзывы, пожелания, предложения, замечания и т.п.).

Международные выставки привлекают многих крупных производителей и специалистов в определенной области, а это дает участнику возможность встретиться с ними, продемонстрировать свой товар или услугу наглядно. Нередки случаи и заключения контрактов непосредственно в процессе мероприятия.

- Что необходимо предпринимать для продвижения выставки?

Искать новые формы своего бизнеса – стремление каждой компании. Мы же стараемся выполнять пожелания своих клиентов, и что называется предвосхищать их. Что касается «интересных ходов», то мы делаем основной акцент на привлечении к участию в выставках профессиональных специалистов, чтобы события посещались экспертами и просто заинтересованными лицами.

- Окупаются ли средства, затраченные на проведение и организацию экспозиции?

Многие руководители предприятий, планирующих свое участие в выставке, прекрасно понимают, что прошли те времена, когда считалось, что на каждый тенге, затраченный на участие в выставке, предприятие должно получить столько-то дохода. Участие в выставках в наши дни - это долгосрочное инвестирование в развитие предприятия. Для многих руководителей главным показателем эффективности выставки является не количество заключенных договоров, а количество приобретенных контактов, которые в дальнейшем дадут свой положительный результат - новых заказчиков и инвесторов.

Тем не менее, существует «формула экспоэффективности», согласно методике Аллена Конопаки, примерно 20% от общего количества контактов, которые совершает экспонент на выставке, составляют контакты с перспективными клиентами, и приблизительно 50% из них, в свою очередь, совершают покупки.


- Согласитесь ли Вы с мнением, что сегодня некоторые выставки представляют собой гламурную тусовку, в которой необходимо принять участие для поддержания своего имиджа?

Всё зависит от статуса выставки. Это, кстати, хорошая цель, если компания участвует, как вы говорите «в гламурной визит-тусовке чтобы принять участие для поддержания имиджа». Но должен отметить, что если это торгово-промышленное экспо-событие (конференция или выставка), то здесь участники достигают многих целей и задач.

Михаил Коваль специально для Profinance.kz