Обучение персонала стоит, мягко говоря, недешево. Поэтому, когда владельцам бизнеса предлагают потратить деньги на обучение их персонала, они задают абсолютно нормальные вопросы: зачем мне это нужно и что я с этого получу?

 

Перед началом расчетов необходимо определить несколько параметров, влияющих на возврат инвестиций в обучение персонала. Рассмотрим это на примере FMCG-бизнеса.

На какой оборот компании имеет воздействие один человек (или его команда) из обучающейся категории персонала. К примеру, если это торговый представитель, то какую сумму составляет его месячный оборот – $5000?.. $10 000? Если это супервайзер – какой оборот его команды – $30 000?.. $50 000? Если это региональный менеджер или директор филиала – $300 000?.. $450 000 и т. д.

 

Ожидаемое (в %) воздействие тренингового эффекта на оборот и прибыль человека (команды, компании). 

Какое воздействие окажет повышение эффективности работы обучаемого персонала на обороты и прибыль. К примеру, если супервайзеров обучить качественно подбирать и обучать торговых представителей, то обороты команды могут вырасти на 20-40%, прибыль – на 10-12%. Если менеджеров по работе с ключевой розницей научить системно и эффективно работать и вести переговоры с сетями, то можно увеличить оборачиваемость денежных средств на 50%, уменьшить потери от out-stock на 25-30% и т. д., что принесет дополнительные 15-20% прибыли.

Сколько стоит обучение? В стоимость аудиторного обучения необходимо не забывать включать стоимость конференц-сервиса (проезд, проживание, питание участников тренинга). При этом выстроенная система наставничества (обучения на рабочем месте) практически ничего не стоит компании – обучение подчиненных является одной из основных обязанностей менеджеров (их только нужно научить учить).

Теперь сгруппируем все вышенаписанное в одну таблицу и перейдем непосредственно к расчетам.

Изначально рассмотрим проведение одноразовых тренингов без посттренинговой поддержки.

Оценка возврата инвестиций в обучение персонала (без посттренинга)

Категория работников	Кол-во обучаемых (чел.)	Уровень воздействия на прибыль компании	Оборот на одного человека (команды, региона, филиала) в месяц, $	% прибыль- ности от оборота	Продолжитель- ность тренингового эффекта, мес.	Ожидаемый прирост прибыли, %	Стоимость аудиторного обучения, $ (вместе с конференц- сервисом)	Дополнител. прибыль за время длительности тренингового эффекта, $	Дополнител. прибыль минус стоимость обучения, $
Торговый представитель	12	60%	15 000	10%	1	15%	2 600	1 620	- 980
Супервайзер	12	50%	75 000	10%	3	15%	4 500	20 250	15 750
Директор филиала	8	50%	300 000	10%	4	10%	4 500	48 000	43 500

 

Дополнительная прибыль = кол-во обучаемых Х уровень воздействия на прибыль компании Х оборот на одного человека Х % прибыльности от оборота Х продолжительность тренингового эффекта Х ожидаемый прирост прибыли.

Дополнительная прибыль (чистая) = дополнительная прибыль – стоимость обучения.

Как мы видим, чем выше уровень персонала, тем выгодней проводить обучение персонала, тем больше рентабельность инвестиций в обучение и соответственно меньше рисков потратить деньги бессмысленно.

Что еще мы видим: проводить одноразовые тренинги для торговых представителей – дело убыточное.

Так что торговых представителей нет смысла учить?!!! А ведь тренинги по продажам – самые востребованные на рынке. Правильный ответ – без посттренинговой поддержки и системы наставничества учить бессмысленно...

Что, еще и платить за посттренинговую поддержку?  Это ж вообще убытки!!!

При привлечении внешних провайдеров к посттренингу и наставничеству – да, эти инвестиции весьма спорные. Но при выстраивании системы наставничества внутри компании, обучении и введении в стандарт работы всех категорий менеджеров обучать своих подчиненных – эти инвестиции  окупятся с лихвой.