Как увеличить продажи в любом бизнесе – удвоить, утроить величину оборота товаров или продукции? Этого хотят достигнуть все бизнесмены, но не все из них понимают, как это сделать.
Серикжан Сеитов, консультант по развитию бизнеса:
Как правило, акцент приходится делать на преодолении конкуренции, переманивании клиентов, вытеснении других игроков с рынка и т.д. А для этого необходимо уникальное торговое предложение, которое обеспечит увеличение количества новых клиентов, решивших сделать покупку именно у вас. Поэтому здесь очень сильно возрастает роль продавца, способного правильно преподнести выгоды предлагаемого продукта. Причем сегодня он должен не просто суметь рассказать, из чего сделана та или иная зубная паста, а донести информацию о том, что получит клиент от использования этой пасты: улучшит качество своих зубов, сэкономит деньги на приобретении большей упаковки, сохранит зубную щетку белой и пушистой.
В современных условиях изменилась и сама модель продаж. Если раньше работал механизм «купил — продал», то сегодня эта схема приобрела вид «купил — подарил — продал». Разница в том, что при таком подходе к продажам клиенту сначала нужно предложить что-то бесплатное или более дешевое по сравнению с рыночной ценой, а уже потом ожидать от него покупку более дорогого товара.
Так, в продовольственных магазинах отлично работает схема с бесплатными пакетами и упаковками, сам пакет стоит копейки, но тот факт, что его дают бесплатно вместе с купленным товаром, делает клиента зависимым именно от этой торговой точки. При подключении к Интернету клиент пользуется доступом во Всемирную паутину первый месяц по более низким тарифам или бесплатно получает модем в пользование.
Еще как вариант — бесплатная доставка товара. Конечно, расходы на доставку нужно будет окупать, для этого вам придется включать среднестатистическую стоимость доставки в цену товара и уменьшать этот процент за счет увеличения продаж.
Увеличить количество потраченных клиентом денег при покупке можно с использованием upsell. Это когда при покупке одного товара вы предлагаете клиенту еще приобрести сопутствующие по тематике другие полезные вещи. Получается, что, например, зайдя в ваш магазин за покупкой пульта, клиент может приобрести еще и батарейки вместе с зарядным устройством к ним. Если вспомнить супермаркеты — у прохода через кассы стоят на полках как раз такие товары, о которых покупатель и не думает при походе в магазин, но всегда их покупает. Не было бы их около кассы — продавались они бы в 2 раза меньше.
Так upsell — это своего рода психологические влияние на подсознание покупателя, напоминание ему о полезных вещах. Поэтому, продавая велосипеды, предлагайте клиенту и набор ключей для его ремонта, продавая авто — уговаривайте клиента прикупить еще и хорошую аудиоакустику, и т.д. Еще один этап в улучшении продаж — это увеличение количества покупок, сделанных клиентом за определенный период. Здесь действенным методом будет ограниченное предложение. Для этого нужно продавать товар или в ограниченные сроки, или в ограниченном количестве.
Также неплохой вариант — ограниченная низкая цена на короткий период. Иными словами, нужно проводить акции. И тут вариантов может быть уйма — главное, придумать идею и хорошо подобрать слова и цифры.
