Булат Садыков, тренер Школы продаж Big Fish.
Современный мир перегружен информацией. Ежедневно на каждого из нас обрушиваются тысячи рекламных призывов попробовать или купить что-то. Все, начиная от женщин-домохозяек, рассказывающих о том, как улучшилось их пищеварение и исчезла тяжесть в желудке, и заканчивая звездами шоу-бизнеса, убеждают нас в необходимости потребления того или иного товара или услуги. Нас призывают быть красивыми, успешными, богатыми, но далеко не с каждым из нас это случается. Что происходит в результате такого информационного «перегруза»?
Специалисты констатируют: с каждым днем доверие потребителя к рекламируемому объекту неуклонно падает. Именно поэтому навыки продавца становятся ключевой компетенцией в современном бизнес-мире. Убедить покупателя в том, в чем не удается убедить с помощью рекламы, под силу только человеку. Но необходимо понимать, что те навыки, которые позволили компаниям добиться сегодняшних результатов, это не те навыки, которые приведут к качественно новым результатам. Искусство продавать выходит на принципиально новый уровень. Теперь недостаточно только владеть техниками продаж. Если раньше по своей сути функция продаж обслуживала маркетинг и рекламу, то сегодня меняется сама парадигма продвижения товаров и услуг. Происходит следующее: в XXI веке маркетинг начинает обслуживать продажи, и на передовую в коммуникации и построении доверительных отношений с клиентом выходят личность менеджера по продажам, его навыки и убеждения. Важно понимать психологию клиентов, иметь правильные убеждения успешного продавца и понимать, как управлять каналами сбыта.
Век потребления еще далек от своего завершения, а это значит, что профессия менеджера по продажам по-прежнему остается самой актуальной профессией в современном мире. Продажам учат во многих центрах, но профессиональных продавцов по-прежнему единицы. На любом рынке в любой точке земного шара компании испытывают нехватку высококвалифицированных менеджеров по продажам.
Проблема в том, что, как всегда и как в любом деле, есть плохие и хорошие новости. К плохим новостям можно отнести следующие заблуждения: «у людей нет денег», «в современном мире слишком высокая конкуренция — с каждым днем производителям и продавцам товаров и услуг становится все труднее и труднее продавать их, а также находить новых покупателей», «чтобы быть успешным продавцом, необходимо таковым родиться. Кому-то дано продавать, кому-то нет. И вообще, все продавцы — это спекулянты, и продавать много ума не надо, была бы наглость» или «профессия продавца — это непрестижно. Как правило, это работа для молодежи, студентов и безработных. И еще, продавцами люди становятся от безысходности, когда больше некуда идти работать».
Хорошая новость в том, что все вышеперечисленные «плохие новости» являются неправдой. Почему? Люди не могут за один раз наесться на всю жизнь. Каждый день их аппетиты растут, а продажа — это обмен, в процессе которого создаются дополнительные ценности. XXI век — это век потребления, и самые богатые люди в мире — это успешные
продавцы! К примеру, самое большое семейное состояние в мире принадлежит семье владельцев Wall-Mart Stores, Inc. — самой большой в мире сети магазинов.
Справка:
Школа продаж Big Fish – этот проект направлен на обучение искусству продаж и предусматривает 3-уровневую систему подготовки. Первый уровень – технологии продаж. Второй уровень работает с тонкими настройками – начиная от убеждений и картины мира менеджера по продажам и заканчивая пониманием психологии клиента. Третий уровень – подготовка профессиональных сейлз-директоров.
