Офис компании Chocolife.me похож на студенческую лабораторию. Кругом гудит молодежь, много идей у ребят, отношения равные – такое ощущение, что здесь нет начальников и подчиненных. Генеральный директор Рамиль Мухоряпов провел нас по отсекам компании: «Здесь мы разрабатываем сервис по продаже линз, здесь у нас идет подготовка к запуску собственного интернет-магазина, а вот тут мы собираем портал по туристическим услугам…» А когда мы наконец присели для беседы посреди шумного зала, к Рамилю подлетела девушка и передала записку с подписью «Тебе!» В общем, кипучая студенческая жизнь. Если бы не одно обстоятельство: в этой жизни, как оказалось, есть очень прагматичные цели – нарастить обороты компании и выйти на фондовый рынок.
Рамиль, у вас планируется к запуску много интересных проектов. Сначала вы стартовали со скидочным сервисом, а теперь разрабатываете нишевые проекты. В чем концепция такого развития бизнеса — углубление, расширение, диверсификация? К чему вы хотите прийти в конечном итоге?
Дело в том, что основная сила Chocolife.me — это те пользователи, которые зарегистрировались на проекте, к которым мы обращаемся с помощью рассылки. Это почти 400 тыс. человек, и это действительно хорошая армия покупателей, потребителей. Наша задача — до конца года довести эту цифру до 1 млн. Это уже будет мощно! Потому что в Интернете сейчас примерно 2 млн казахстанцев, если брать именно активных пользователей. Если хотя бы половина этих людей будет с нами, то это действительно мощный ресурс — мощный канал продаж. И мы начали рассуждать: что еще нужно нашим клиентам? И увидели, что в мире есть еще как минимум две базовые потребности. То есть скидки мы им уже предлагаем, точно так же можем продавать и товары в большом количестве. Если мы действительно будем быстро эти товары доставлять и товары будут качественные, то станет формироваться иная потребительская культура. Людям в целом гораздо удобнее, чтобы им привозили товар, чем самим ходить за покупками. Все мои американские знакомые говорят, что никто в Америке сейчас практически не ходит в магазины. Ходят только за продуктами питания. Памперсы, мыло, одежда — все заказывается через интернет-магазины. Почему? Потому что там очень быстрая доставка. Если вы точно знаете, что вам вещь привезут сегодня же и она будет стоить дешевле, чем в традиционном магазине, то зачем вообще куда-то ходить? В итоге вы не переплачиваете, вам не нужно тратить свое время на поход в магазин, у вас перед глазами большой выбор — гораздо удобнее сравнивать в Интернете: зашел на сайты, увидел разные предложения, цены, модели и т.д.
Получается, для своей растущей аудитории вы хотите создать интернет-магазин.
Да.
Самый большой в Казахстане?
Цель такая.
С каким оборотом?
В целом мы хотим, чтобы в течение ближайших 10 лет общий оборот нашей группы компаний превысил $1 млрд. И, скорее всего, в рамках одного Казахстана это сделать будет довольно тяжело. Скоро мы будем присутствовать на трех крупнейших рынках интернет-коммерции мира. Я имею в виду такие сегменты, как скидочный сервис, интернет-магазин, туристический сервис.
А проект по линзам — он даст вам большую долю в этой нише?
Нет. Вряд ли он будет очень большим, но там есть два плюса. Рынок линз очень быстро растет, и он только зарождается в Казахстане. Потенциал роста — это десятки раз. Потому что в Японии, например, линзы носят 15% населения, в США — около 10%, в России — около 5%, а у нас — 0,5%. То есть нам, чтобы даже Россию догнать, предстоит вырасти в 10 раз. И при этом бизнес остается высокомаржинальным. Если брать для сравнения продажу бытовой техники, то там маржа составляет несколько процентов, тогда как в продаже контактных линз — десятки процентов. Вот с этих двух позиций линзы привлекательны.
Какие еще ниши с высокой маржинальностью вы видите?
Продажа мебели через Интернет — это огромный рынок. Тоже очень маржинальный. И самый, наверное, маржинальный рынок — это продажа одежды и обуви. Это легко объяснимо — продавцы одежды и обуви делают скидки 60-80%, когда сезон заканчивается. Это очень большие рынки в Интернете, которые со временем у нас тоже будут хорошо развиваться.
Правильно ли мы понимаем, что концепция вашего бизнеса состоит в том, чтобы дойти до потребителя с самыми доступными ценами?
Да. Это то, что объединяет все наши проекты. Мы точно не будем торговать в премиальном сегменте, наш конек — дать товар по лучшей цене.
То есть для вас интересен исключительно массовый сегмент?
Массовый сегмент и концепция — лучшая цена. Это должно касаться каждого вида товара.
И, судя по вашим прогнозам, казахстанцы в ближайшей перспективе станут меньше ходить в магазины. То есть вы считаете, зря «Арзан» запускается заново или Нурлан Смагулов достраивает вторую часть «Меги»? Думаете, нет смысла сейчас инвестировать в торговые центры?
Мы сможем составить конкуренцию обычному ретейлу. Мало того, на горизонте 50 лет традиционному ретейлу будет очень тяжело. В некоторых сегментах, я думаю, торговые центры просто закроются. Смотрите, что сейчас делает «Амазон» в Америке — это показательный пример.
Вы хотите похоронить традиционный ретейл?
Это не мы, это технология. Ведь сейчас пейджерами никто не пользуется. Это не Kcell убил пейджер, а технология другая пришла. Правильный подход сейчас демонстрирует Россия — там все крупные ретейлеры включились в интернет-гонку. Они все уже в Интернете, сами начинают открывать там магазины. Это правильно. Потому что если они сейчас этого не сделают сами, то всякие ребята типа нас, которые повыскакивают в разных нишах, в конце концов опередят их, а догнать будет тяжело. Если вернуться к разговору об «Амазоне»: традиционные ретейлеры в Америке сейчас задрожали, потому что «Амазон» заявил о том, что он собирается по всем городам США делать доставку день в день. Чтобы это реализовать, они строят перехваточные склады рядом практически со всеми большими городами. В условиях Казахстана мы тоже продумываем логистику, чтобы во всех регионах делать быструю доставку.
А вы пойдете в строительство складов?
Мы пойдем, конечно, в склады, но это вопрос времени.
Но когда будет у вас эта инфраструктура появляться?
Первые склады точно появятся уже в этом году. Наша первоочередная задача — обеспечить доставку день в день по Алматы и Астане. На эти два города приходится примерно 70% всех интернет-покупок, которые совершает наше население. В Казахстане точно будет происходить процесс интернетизации. Уже все дети, которые сейчас рождаются, свободно владеют Интернетом, и они точно готовы покупать онлайн.
В каких нишах, сегментах вы видите себя дилером, дистрибьютором товаров? Какие торговые марки вы можете завести кроме тех, что уже есть?
Так далеко мы еще не заглядывали. Пока мы можем являться прямыми покупателями, не являясь дилером.
А сможете ли вы тогда продавать дешевле, чем другие интернет-магазины?
Да. Ты ставишь робота, который бегает и смотрит цены на других сайтах. Цена выкрасилась в красный цвет — значит, твою цену кто-то взял и перебил. В целом быть всегда дешевле возможно: чтобы поменять цену, требуется пять секунд. Поэтому наша задача — мониторить цены и вовремя переставлять.
А какой сейчас оборот у компании?
Чуть меньше $1 млн в месяц. В сентябре точно будет больше $1 млн по обороту. Мы по-прежнему быстро растем. Каждую минуту на сайте совершается одна покупка.
Скажите, как вы видите дальше статус компании, она будет публичной?
Мы хотим прийти к этому, но это будет через какой-то период времени. Сейчас мы выходим со своим бизнесом за пределы Казахстана. Chocolife.me приобрел крупнейший сайт Азербайджана, предлагающий коллективные покупки, и мы планируем с ноября начать там активную работу. В настоящее время в деморежиме настройки определенные делаем, юридически оформляем сделку.
Но по факту сделка состоялась?
Да. Но там есть свои сложности, там не было компании как таковой. Мы покупали домен, которым владело ИП. Поэтому компанию мы уже оформили сами. И сейчас идет процесс подключения платежных систем. И это медленно двигается. Поэтому реально мы обсуждаем ноябрь как время старта в Азербайджане.
Возвращаясь к Казахстану — вы видите миллион людей в качестве ваших потребителей?
Хотим объединить миллион до конца года, да.
И эти люди — шопоголики, которым важно комфортно делать покупки и для которых важна цена. Получается, что вы даете людям сервис, лучшие цены, и народ все больше увлекается шопингом…
Люди точно становятся ленивее. И мало того, как нам объясняют те же американцы, наша задача — увеличить леность людей. Если вам получится сделать так, чтобы они еще меньше движений совершали, то вас будут любить. Допустим, выбор путешествий. Сейчас для этого нужно позвонить в разные турфирмы, пообщаться с ними, все это где-то записать, сравнить… Наша задача — дать сайт, в котором человек только вводит информацию, куда он хочет полететь, и ему по данному маршруту выходит список отелей, авиакомпаний, цены. Остается только сделать выбор.
И все-таки шопинг конкурирует за деньги людей. Мы на прошлой неделе делали материалы с биржевыми компаниями — они хотят сформировать класс частных инвесторов в Казахстане, поэтому учат людей инвестировать и зарабатывать на этом. А вы учите тратить…
Я не сказал бы так. Мы не призываем людей: а ну-ка тратьте все деньги.
Тем не менее вы побуждаете людей больше потреблять, много людей покупают купоны только потому, что есть скидка. И тогда все-таки возникает конкуренция за деньги населения.
Наша задача, как мы ее формулируем внутри компании, — дать возможность людям получить больше, поднять их социальный статус. Если у него есть, к примеру, 5000 тенге и он может на эти деньги один раз в неделю сходить в ресторан, то через нас он сможет уже два раза в неделю сходить в ресторан. Хотим, чтобы для наших людей сходить в ресторан или в спа-салон вообще не было проблемой. И технологии действительно позволяют это делать. Я просто сам по себе вижу, сколько я экономлю. Каждый месяц я довольно активно пользуюсь купонами. Тысяч 15-20 стабильно я экономлю, а еще три года назад об этой услуге даже никто не слышал, что можно, объединяя людей в группы, продавать услуги оптом и экономить деньги. А сейчас это во всем мире норма.
Конкуренция сводится к тому, что Уоррен Баффет и Роберт Кийосаки в своих книгах говорят людям: сокращайте свои расходы и заставляйте каждый свой доллар работать, и ты должен мысленно представлять, как этот доллар, который сейчас тратишь условно на покупку чипсов, можешь инвестировать, и он тебе завтра 10 центов принесет.
Да, я слышал другую, не менее красивую метафору: если ты каждый день будешь отказываться от латте, то через какое-то время станешь миллионерам. Но если вы конкретно о нас спрашиваете, то у нас нет такого, что мы говорим: идите и тратьте.
Но вы побуждаете людей к этому.
Это невольно происходит. И к тому же, когда человек начинает активно пользоваться скидками, у него начинает формироваться культура шопинга. Сначала человек стремится скупать все купоны по 5-6 штук, нужны они ему или нет. Потом он становится более разборчивым, прислушивается к своим потребностям и покупает только то, что ему необходимо на данный момент.
Вы это видите в мире, что люди в какой-то момент охладевают к скидкам, становятся более разумными?
Везде так. Потребитель становится умнее и разборчивее.
То есть сначала у него крышу сносит, а потом она встает на место?
Да. И пока не все пользователи через это прошли. Нужно время, чтобы люди привыкли и взвешенно относились к решениям о покупках.
Ваша технология делает ценообразование нестабильным. Скажем, 10 лет назад никто не мог представить, что скидки будут 50%. Соответственно, предпринимательских рисков становится больше — как я могу запускать предприятие, если я не могу точно знать, по какой цене я завтра смогу продавать свой товар или услуги?
У предпринимателей, которые правильно выстраивают бизнес, оказывают хороший сервис, рисков нет. Но с нашим приходом риски значительно повышаются у тех, кто не любит своих клиентов и не ориентирован на сервис.
Вот если я предприниматель и у меня, скажем, есть салон красоты, в который ходит 300 довольных моим сервисом человек, то почему они должны куда-то уйти? Я сам на протяжении семи лет хожу к одному и тому же парикмахеру, хотя в Chocolife.me есть много вариантов дешевле. Но я не сменю своего мастера, потому что он мне нравится. Мы больше ориентируемся на ту массу потребителей, которые еще не определились со своими предпочтениями и находятся в поиске.
Получается, что вместе с ростом нестабильности цен увеличивается значение лояльности клиентов.
Конечно. Есть такие заведения, которые говорят, что им не нужны скидки. И мы их по-своему очень уважаем. Допустим, ресторан «Сумосан». Мы им говорим, что приведем новую аудиторию. А они нам в ответ: вы зайдите к нам в ресторан и скажите, где мы ее посадим. Там ведь реально все места забиты. Притом что цены немаленькие. Так что компаниям с хорошим сервисом и сформировавшейся лояльной клиентской средой мы вообще не нужны. И мы таким компаниям не угроза. А если плохой сервис, то да, им должно быть страшно. Мы «санитары леса» (по сервису). Мы можем провести акции для новых компаний с хорошим сервисом, и клиенты уйдут туда.
Как вы думаете, казахстанским производителям товаров насколько тяжело конкурировать по ценам с импортом, особенно китайским? Он явно ниже по себестоимости, закупается и привозится большими партиями, импортер, соответственно, может сделать большую скидку и похоронить местного производителя.
В данном случае наша задача — думать об интересах клиентов. Мы будем рады поддержать отечественного производителя, если он будет конкурентоспособен по ценам. А защищать неконкурентоспособных — это задача государства.
Безусловно, вы же не правительство. Просто интересно, как вы видите развитие ситуации.
Должен быть один фокус, он у нас направлен на конкретную цель — дать лучшую цену потребителю. А за двумя фокусами погонишься — ни одного не поймаешь. По факту у нас сейчас на Chocolife.me из общего объема предложений 80% составляют услуги, 20% — товары. В сегменте товаров 95% — это импортеры. Из наших мы продавали детскую одежду под брендом «Мимиорики», напитки. Думаю, что отечественные производители товаров и услуг адаптируются к новым реалиям рынка. Улучшат качество своей продукции, логистику, внедрят новые технологии. Скажем, большой объем онлайн-продаж делает «Эйр Астана», у них 15% всех авиабилетов продается через Интернет. Так что будущее у интернет-коммерции в Казахстане большое, производители и поставщики должны просто увидеть эти возможности для себя.
Екатерина Корабаева. Олег Хе
"Бизнес и Власть"
