«Для того, чтобы всю жизнь не работать, нужно найти работу по душе», - гласит народная мудрость. Евгений Котов, известный российский бизнес-тренер и консультант, учредитель компании Practicum Group, сумел воплотить этот афоризм в жизнь - превратить занятие, доставляющее удовольствие, в работу, которая приносит неплохой доход.- Евгений Игоревич, чтобы проводить тренинги, нужно обладать профессиональными знаниями или этим может заниматься каждый?
- Тренерами не рождаются – это точно, соответственно, ими становятся. Ни разу не слышал о младенцах, дающих консультации. Вопрос в том, как стать тренером-консультантом. В жизни мне не раз встречались настоящие специалисты – эксперты своего дела, которые, тем не менее, испытывали трудности с донесением своих знаний до слушателей. Встречал я и консультантов, которые, будучи превосходными ораторами, не давали слушателям информацию, которую они могли бы использовать на практике. Я считаю, что настоящий тренер-консультант имеет личный опыт успешного применения технологий, которые он передает людям. Ключевое слово здесь «успешный», а не просто опыт.
- Злые языки утверждают, что в консультанты идут те, у кого с работой не вышло...
- Про других не скажу, а я так стал бизнес-тренером. Сразу после окончания института занялся коммерцией. Потом устроился в торговую компанию в качестве менеджера по продажам и спустя пару месяцев вырос до позиции начальника отдела продаж. В 2005 году руководство предложило мне провести тренинг по продажам в фирме, которая реализовывала детские игрушки на российском рынке. Никогда прежде мне не приходилось выступать в качестве бизнес-тренера. Да, я умело руководил сотрудниками, но тренерского опыта у меня не было. Однако я все же решился и ничуть не пожалел об этом. В итоге компания-заказчик осталась довольна. Позже я узнал, что продажи фирмы повысились и их дела пошли на лад. Это придало мне уверенности, и я стал проводить подобные тренинги все чаще, не оставляя и свою основную деятельность. Знаете, я придерживаюсь в работе трех принципов: работа должна нравиться мне, быть полезной людям и приносить доход.
- Вы поставили доход на последнее место. Деньги не являются основным мотиватором для вас?
- Если бы я ответил, что деньги – ничто, работа – все, то погрешил бы против истины. Чтобы зарабатывать деньги, надо знать, чем ты хочешь и можешь заниматься. Когда эти две вещи совпадают, то дела идут гораздо веселее и успешнее. Что касается моей деятельности, то я отношусь к ней, как к любимому увлечению.
- Посоветуйте, как выстроить взаимоотношения с клиентами, чтобы добиться высоких результатов в продажах.
- Самое важное, на мой взгляд, научиться понимать людей и уметь обращаться с разными клиентами. Сегодня на рынке много манипулятивных технологий продаж, которые могут заставить человека купить то, что ему, в принципе, не нужно. Продавец при этом должен уметь задавать правильные вопросы, проводить презентацию тех товаров и услуг, которые нравятся клиенту, а не ему самому. Кто-то может сказать, что это банально, но именно в этом заключается грамотная технология продаж. Я слышал байки о специалистах, которые якобы, едва взглянув на покупателя, могут определить, что ему нужно. Но я не верю в продавцов-телепатов. Да, догадываться можно, но быть уверенным наверняка – вряд ли. Разумнее, конечно, расспросить покупателя о его интересах и потребностях.
- Как специалист в области управления человеческими ресурсами вы наверняка не имеете проблем с сотрудниками?
- Стараюсь быть профессиональным и справедливым руководителем. Французский писатель Вовенарг как-то сказал: «В ком мало человечности, тот не может быть справедливым». Необходимо уважать каждого сотрудника, как самого себя, и поступать с другими так, как хотите, чтобы поступали с вами. Суть работы руководителя заключается в правильной и четкой постановке задач и в обязательном их исполнении.
- А что вы посоветуете людям, которые хотят стать успешными продавцами?
- Можно найти наставника, хорошего продавца-практика, который разбирается в этом ремесле, и внимать его советам. Лично я много общаюсь с успешными людьми, которые преуспели в своем деле, и многому учусь у них. Живое общение с профессионалами - самая лучшая школа, даже книги не научат так, как это может сделать профессионал.
- По вашим наблюдениям, отличается ли поведение казахстанского потребителя от поведения российского, к примеру?
- На мой взгляд, с казахстанским покупателем намного легче начать общение. Он открыт и хорошо идет на контакт, в то время как на вопрос «Чем вам помочь?» россиянин чаще всего отвечает: «Я сам».
- Вы учите людей, а есть что-то, чему вы хотели бы научиться сами?
- Да, и мне не стыдно в этом признаться. Область, которую я хотел бы глубже знать и в данный момент осваиваю, – это финансы. Мне интересно разобраться в основах финансового учета и управления финансами.
- Вы частый гость в Казахстане. Помните свое первое впечатление о нашей стране?
- Конечно. Я родился в Новосибирске и долгое время жил в Академгородке. Поэтому, когда впервые направлялся в Астану, представлял ее типичным советским городком с «хрущевками». Однако был приятно поражен: сначала - шикарным аэропортом, потом - красотой зданий, необычностью столичной архитектуры. Можно сказать, я сразу влюбился в вашу страну, ее жителей, которые встретили меня с душевной теплотой, я обрел здесь множество друзей и партнеров.
- Часто ли вы путешествуете?
- Да, приходится. Моя супруга, которая по совместительству мой партнер по бизнесу, сопровождает меня практически во всех поездках, будь то деловая встреча или приглашение на семейные торжества. Я люблю бывать в Казахстане и Кыргызстане. Чем мне нравится Азия, так это гостеприимством. Кстати, моя жена родом из Кыргызстана, поэтому я на личном опыте мог убедиться в том, что доброжелательность и гостеприимство - в крови людей, воспитанных в восточных традициях. Мне нравится, с каким уважением накрывается дастархан с традиционным бешбармаком. У меня даже есть любимое блюдо – казы.
Раскрою свои планы на будущее – в этом году мы с семьей планируем съездить в Египет. Эта древняя страна с богатой историей очень нравится моей старшей дочери, кстати, она мечтает стать археологом.
- Вы разрушили еще один стереотип, согласно которому супругам лучше не работать вместе…
- Наоборот. Если совпадают взгляды на работу, семейную жизнь, то почему бы и нет. Это только положительно влияет на эффективность нашей работы, поверьте мне. Жена оказывает мне всяческую поддержку. Просто нужно проводить четкую границу между семейной жизнью и работой. Пришел домой - и снял маску руководителя. И дома о работе – ни слова. Кстати, мы в семье завели такую традицию: один день – мы называем его «день семьи» – полностью посвящаем друг другу и детям, в это время мы отключаем все телефоны. Некоторые из наших друзей переняли эту традицию.
- Вам свойственна ностальгия?
- На мой взгляд, прошлое – это опыт, который можно применить сейчас, чтобы достичь каких-либо результатов в будущем. Поэтому я предпочитаю думать о будущем. Такой подход дает силы решать проблемы и задачи сегодняшнего дня и двигаться дальше.
Справка
Евгений Котов - бизнес-тренер и консультант в области продаж, управления продажами, налаживания взаимоотношений. Значительная часть знаний по менеджменту, управлению продажами, искусству публичных выступлений, лидерству получена им от международных бизнес-консультантов.
Имеет богатый личный опыт в области продаж. С 2005 года провел более 200 семинаров в 33 городах СНГ. Предоставил индивидуальные консультации владельцам и директорам более 40 компаний России и СНГ. Лично обучил более 5 тыс. человек.
Аида Мустафинова Бизнес & Власть
