Рекомендуем
×
Привлечение иностранных инвестиций – важнейший вопрос экономики Казахстана. Поскольку финансовый кризис сократил возможности заимствования на западных рынках, страна обращается к альтернативным источникам.  Читать далее

«Безоткатный» бизнес

29 октября 2012/ Новости компаний/

Мы совместно со Школой управления Nota Bene продолжаем конкурс «Сила коллективного разума». Участникам необ­ходимо предложить свои решения ситуации, изложенной в кейсе. Для этого будет достаточно оставить свой комментарий на сайте под соответствующей темой о конкурсе. Автор лучшего решения получит в подарок от Nota Bene интересную книгу.

 

Иностранная компания, открывшая свое представительство в Казахстане, всегда старалась  поддерживать высокие корпоративные стандарты ведения бизнеса. За этим следили не только в казахстанском офисе, но и в головном, обеспечивая свое представительство различными правилами, предписаниями и другими вещами, которые казались в европейском офисе понятными и логичными.

Одним из таких стандартов являлась прозрачная, или, как любят говорить европейские бюрократы, транспарентная деятельность всех филиалов и представительств компании. Это подразумевало отказ от сомнительных сделок, связей, тендеров и т.д.

И вот казахстанский офис этой компании обращается в одну рекрутинговую компанию с заявкой на вакансию: торговый представитель B2B-сектора. 
Вакансия подразумевала высокие критерии кандидата на позицию, включая безупречное знание английского языка, успешный предыдущий опыт работы в аналогичных проектах.
С учетом отличного европейского качества товара, который должен будет представлять и продавать торговый представитель, цена на продукцию компании является высокой по сравнению с аналогичным товаром конкурентов и других производителей.

Начав поиск кандидата по таким требованиям, рекрутинговая компания столкнулась с некоторыми сложностями:
1) Кандидаты, ранее работавшие с похожим продуктом и имевшие соответствующий опыт продаж и определенные связи для продвижения продукции компании, не знают английского языка.
2) Кандидаты, привыкшие работать при помощи тендеров, понимают, что товар дорогой по сравнению с товарами-конкурентами, и сразу заявляют, что его продажа и продвижение невозможны без связей либо «откатов».

Представительство европейской компании уже начинало понимать нюансы местных правил ведения бизнеса, но донести эти нюансы до штаб-квартиры было очень сложно. По большей части это связано с тем, что там хотели, чтобы развитие бизнеса компании обуславливалось только отличным качеством и сервисом и никакими другими факторами и «нюансами». 
Какой выход из сложившейся ситуации вы бы предложили и рекрутинговой компании, и компании, которая работает по строгим европейским стандартам?

 

Дочитали статью до конца? Пожалуйста, примите участие в обсуждении, выскажите свою точку зрения, либо просто оставьте оценку статьи ;)

Следите за обновлениями сайта в социальных сетях Фейсбук или Твиттер.

Комментарии

1 ноября 2012 00:15
Добрый вечер! Задача очень не проста в этот раз. Но попытаюсь предложить так или иначе свое решение. Думаю, что для нас появление в Казахстане в хорошем смысле таких принципиально "белых и пушистых" компаний является плюсом. В том плане что рынок может перенять опыт и возможно европейскую культуру бизнеса. Если в Европе могут вести бизнес по этим принципам, то чем мы хуже. Понятно конечно что одно дело сказать и другое сделать. Но рано или поздно мы должны к этому прийти. Что непосредственно самой ситуации, предлагаю хороших, но но плохо говорящих на англ языке кандидатов подтянуть до нужного уровня. Как вариант можно использовать работу в тандеме когда один иностранный сотрудник другой местный. Один знает месую специфику второй продукцию компании. Что касается цены, то боюсь компании придется ее понизить. Это лишь дополнительное преимущество для компании - ведь а) они сами говорят что их продукт лучше по качеству б) теперь и цена стала ниже. Вообщем брать свое компании придется за счет массовости продаж и стремительного наращевания своей доли. По крайне мере то время пока клиенты не поймут что то что предлагает эта компания действительно то. что им нужно и они готовы за это платить чуть больше. Да и к тому же это не первое иностранное представительство, которое открывается в Казахстане. И кто сказал что в Казахстане работать по закон нельзя. с каждым годом у нас на рынке увеличивается число иностранных компаний. что говорит о том что работать здесь можно.

aitenov

1 ноября 2012 14:15
Решение банальное и простое: Поскольку укоренившийся в мозгах принцип отката практически у всех торговых представителей, то лучше «слепить» самому такого менеджера. Следует объявить конкурс на подбор кандидатов с ключевыми критериями: А) Знание английского Б) Коммуникабельность Понятная постановка целей и задач, привязка к ним бонусов, пропаганда корпоративной культуры «Мы ведем бизнес честно», тренинги по продажам.

1 ноября 2012 17:35
Решение банальное и простое: Поскольку укоренившийся в мозгах принцип отката практически у всех торговых представителей, то лучше «слепить» самому такого менеджера. Следует объявить конкурс на подбор кандидатов с ключевыми критериями: А) Знание английского Б) Коммуникабельность Понятная постановка целей и задач, привязка к ним бонусов, пропаганда корпоративной культуры «Мы ведем бизнес честно», тренинги по продажам.

6 ноября 2012 14:40
Для иностранной компании - постараться максимально локализовать производство на территории РК, тем самым снизить нагрузку на транспартировку, на человеческие трудозатраты, на таможенные/налоговые нагрузки. Рекрутинговой компании - строгий отбор претендентов согласно заявленным требованиям, с возможным обучением английскому языку за счёт средств иност. компании и специфике ведения продаж в сети компании в иностранных отделениях. Помимо тренингов, бонусов, чётко обозначить мативирирование роста в корпоративной среде.

golden_wizard

15 ноября 2012 22:00
Добрый вечер господа. Решение по поводу откатов- предлагать товары и услуги таким же иностранным компаниям которые работают на Казахстанском рынке. Примерами таких компаний скажем в горнорудной промышленности могут быть Казцинк, Инкай, Катко,Шымкентцемент и др. Решение по поводу сотрудников - на самом деле есть не мало квалифицированных сейлс менеджеров с хоршим уровнем английского, которые могли бы работать с по европейским нормам ведения бизнеса. Только их нужно ориентировать на основных клиентов с "чистым отделом закупа". Желаю удачи в решении ваших задач!
Добавление комментария
Имя:*
E-Mail:
или войдите через свой аккаунт:
Таймлайн
Опрос
Какой жилищный вопрос вы решаете в настоящее время?
расширение,
размен,
переезд,
никакой
Архив опросов