4817Вы всегда мечтали и наконец-то открыли свое дело, например, вы оказываете юридические, бухгалтерские или какие либо другие услуги. Вот вы арендовали офис, напечатали визитки, собрали небольшую команду профессионалов, вы готовы консультировать, а клиенты пока к вам не торопятся. Что делать? С чего начать? Где искать? И как привлечь?
Правильным будет начать с обязательной подготовки всех маркетинговых и информационных материалов с описанием того, что вы предлагаете и всех преимуществ ваших услуг.
Так как классическая реклама не работает для рынка профессиональных услуг, экспертам этого рынка приходится использовать другие инструменты для привлечения клиентов. В данном случае эффективен маркетинг профессиональных услуг, который строится на позиционировании себя как эксперта и формирования профессионального доверия к себе со стороны потенциальных клиентов. То есть, практически нет смысла давать рекламу в журналы или газеты, надо формировать доверие потенциальных клиентов посредством качества своих работа и постоянной работы с потенциальными клиентами.
1 Начните писать экспертные статьи по вашей специализации и делитесь своими публикациями при любой возможности. Пишите о том, что может быть интересно вашим клиентам, пишите о самых интересных, сложных работах из вашей практики и ваши решения к ним. На практике доказано, что потенциальные клиенты с большей вероятностью обратятся к эксперту, статью которого они прочитали, и доверились его опыту, чем к неизвестному специалисту.
2 Ведите свой блог и заведите свой сайт. Ваш блог или сайт послужит вам визитной карточкой. Убедитесь в том, чтобы информация доступна и понятна посетителям вашего сайта, выкладывайте все свои экспертные статьи, опишите вашу профессиональную биографию и профессиональные достижения.
3 Проводите бесплатные семинары, вебинары, мастер классы по тематике для вашей целевой аудитории. Это один из самых сильных инструментов в маркетинге профессиональных услуг. Так как, нанимая консультанта, клиент хочет быть уверенным, что выбор сделан правильно, семинары дают ему такую возможность, присмотреться к консультанту.
4 Выступайте в качестве эксперта на тематических конференциях и форумах. Этот способ позволит вам заявить о себе как об эксперте и также даст возможность знакомиться с участниками мероприятий, среди которых могут быть ваши потенциальные клиенты. В примеру, ежегодно в Казахстане проходит несколько крупных форумов по юридическим и финансовым тематикам, одним их которых является Казахстанский Юридический Форум (http://lincolnconferences.co), который проходит в г.Алмате уже третий год подряд.
5 Вступайте в профессиональные ассоциации, деловые сообщества. Вы можете получить потенциальных клиентов от других консультантов, от ваших коллег, которые не специализируются в вашей нише и при этом рекомендуют вас. Например, в Казахстане, юристы могут вступить в такие профессиональные сообщества как: общественное объединение «коллегия коммерческих юристов», алматинская городская коллегия адвокатов, казахстанская ассоциация юристов нефтегазовой отрасли и другие.
6 Проводите регулярные опросы клиентов, довольны ли они вашими консультациями, если ли у них пожелания. И спрашивайте у ваших клиентов, кому еще могут быть интересны ваши услуги и бесплатные семинары. Эффект сарафанного радио в продаже услуг всегда работает на отлично.
7 Не пытайтесь продавать, будьте консультантом, профессиональным советчиком, тем, кому на самом деле важно как обстоят дела у клиента. Всегда будьте в курсе дел клиента на рынке, в индустрии, знайте с какими сложностями он может сталкиваться в процессе работы и будьте готовы предложить ему самое наилучшие решения.
Автор: Мира Искакова
Консультант по маркетингу, эксперт по тендерам и госзакупкам РК
